业务员被竞品殴打 酒业营销创新进入“死胡同”

2019-12-01 06:53 来源:未知

   5月19日,搜狐财经名为《南阳一白酒业务员遭竞争对手殴打,警方介入调查》的文章被业内人士刷屏。一时间,谴责声起。不论市场竞争层面采取怎样的措施,打人终归是不对的,因为这已经超越了商业竞争本身,触及法律与人身安全问题。

  

   回归到事件起因,打人的背后,是一场正在开展的淡季终端抢夺战。

  

   随着天气越来越热,在淡季做市场的行规下,一场抢夺终端的战争也越来越激烈。大排面陈列、某个价位独家垄断陈列、下架某个指定品牌、产品置换等等招数层出不穷,被很多酒企广为采用。

  

  

   01、被热转的打人事件

  

   5月18日上午,家住南阳的某白酒品牌业务员陈丰云接到终端打来的电话,告知其负责的白酒品牌的展柜正在被竞品销售人员进行下架。

  

   接到电话后,陈丰云来到了位于内乡县三里桥的烟酒店,恰好碰到了这位员工正在下架她的白酒。在于对方争执过程中,对方突然挥起了拳头狠狠的打了陈丰云,陈丰云怕对方跑了,死命拉住对方,在其过程中,她的头部又吃到不少拳。

  

   根现场记者报道,这起冲突源于新野县两个白酒品牌的争锋——2017年3月起新野县涉事的该品牌经销商就在该县不断散布其他品牌的负面信息,并且宣称自5月起店内只要不卖其他白酒品牌即赠送电动车一辆,5月14日,该品牌经销商开始在餐饮店内一对一调换其他白酒品牌产品。

  

   据文章介绍,在其下架其他产品的过程中,还曾出现其他品牌业务员被该品牌人员用面包车强行撞开,不同人员轻微受伤的情况。截至目前,在新野已经下架了其它品牌白酒累计门店58家,某白酒品牌700件。

  

   02、新闻的背后:终端投入战

  

   此类事件被媒体报道的很多,作为行业人士,可想而知,实际发生的更多。

  

   这则事件的背后,揭露酒类行业两个比较有效的竞争手段。

  

   一是抢海报、抢陈列、抢货架,签订排他性的陈列协议,下架指定品牌或者自身价位的所有品牌,成为比较有效的一种方式。

  

   另外一个比较有效的方式是产品置换,在上述这个事件新闻中也有提到,正是因为下架了对方的品牌才导致大打出手。以本品置换竞品,然后低价出货,这种做法往往让对手很难还手,特别是组织更强的畅销品,终端愿意换,很快打乱对手的市场,对方只能忍耐。

  

   特别是低端酒,以上方式被广为采用。消费者品牌忠诚度低,大排面加上大促销,这种做法往往是有效的,这种手法被玩了很多年,到最后主要看两方面。

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