教你五招终端拦截术

2019-11-28 05:52 来源:未知

   一、终端拦截的目的

  

   1、提高产品在终端市场的铺市率及占有率;

  

   2、提高本产品在终端的销量,压制竞品的终端市场;

  

   3、创造消费者的最佳接触性消费环境。

  

   二、终端拦截的策略

  

   1、阵地战——有效拦截A类核心店、B类重点店;

  

   2、人员战——执行力强的营销铁军,做好最基础的终端维护工作;

  

   3、攻心战——针对终端所有成员的情感营销;

  

   4、促销战——在自己的终端同消费者进行面对面的互动。

  

  

   三、终端拦截的5大手段

  

   1、终端成员的推荐率拦截

  

   推荐率,即销售终端的推荐质量。推荐率是打造产品的动能。即通过对领袖型终端的建设,充分发挥其新品推荐的积极性,形成示范效应,树立产品消费影响力以及其他跟随型终端的信心,达到以点带面拉动其他终端销售。领袖终端就是指那些新品推荐能力强、规模较大、经营时间较长、对其他终端、以及消费者有影响力的终端。具体要做好以下几点:

  

   1)终端成员的情感维护(客情维护);

  

   2)终端成员的利益驱动;

  

   3)终端成员的洗脑及销售技巧培训。

  

   2、终端消费者的口碑拦截

  

   1)核心店、重点店的免品,进行消费者的口感培育;

  

   2)人流量大的核心终端及其周边进行小型而多频次的推广活动。

  

   3、终端陈列及生动化拦截

  

   1)核心产品的集中陈列、视觉化冲击、差异化陈列;

  

   一是陈列的产品,二是陈列的数量,三是陈列的方式,四是堆头陈列,货卖堆山。

  

   2)用好终端物料,进行终端畅销氛围营造。

  

   无论是店内外墙体喷绘氛围,还是店内柜眉制作,还是生动化物料的运用,如海报、价格贴、吸塑画、还是条幅等,都须做到极致超越竞争对手,才有机会。在终端氛围打造中如果无法以数量多、形式多超越对手,就必须做到某种氛围形式做到极致,强有力量的吸引消费者眼睛与心智。

  

   4、终端活动促销拦截

  

   1)针对消费者:

  

   不仅可以产品本身自带的刮刮奖,还必须要有针对终端的买赠活动、品鉴体验、幸运大抽奖,买就可以参与砸金蛋、走进社区行,买就可以参与其他娱乐活动、核心消费者公关赠送等。

  

   2)针对终端成员:

  

   1年之内至少要做4次终端成员促销活动,可选择3月初一次(淡季前一次促销),4月底一次(五一婚庆高峰),7月份一次(谢师宴),中秋节一次(旺季前),元旦一次,春节一次;至于活动形式必须灵活多变,进货奖实物,进货奖旅游,陈列有奖、进货抽大奖,累计销售奖励等。

  

   5、消费者终端现场购买拦截

  

   1)提高终端促销人员的素质和水平,不断加强培训;

  

   2)设计合理的优惠活动,引导消费者冲动购买。

  

   终端拦截是一种战术,更是一项销售工程。尤其是中小型白酒企业,更容易在根据地市场实施,有利于保住根据地市场,避免外来大品牌的瓜分,实现区域局部市场的胜利。并可以此为思路,进行模式复制,不断建立自己的核心市场。

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